[مدرسه استارتاپی] قسمت 2، معرفی بوم ناب و هدف آن + پادکست

1
1171

‌Business-Model-Canvas-VS-Lean

 زمان موردنیاز برای مطالعه این مطلب:6 دقیقه 

در قسمت اول این مقاله به مفهوم و ارکان تشکیل دهنده یک تیم و فرهنگ استارتاپی پرداختیم. در این قسمت به معرفی بوم ناب می پردازیم.

بدون شک همگی راجع به طرح کسب و کار (Business Plan) شنیده ایم. اما بوم ناب نیاز به معرفی دارد. بوم ناب برداشتی است از بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) از Alex Osterwalder که توسط Ash Maurya ساخته شده است. بوم ناب بهترین روش در مسیر خلق و ارزیابی طرح کسب و کار است. می بایست در فازهای متعدد، بوم ناب خود را طوری تنظیم کنید که در نهایت محصول مناسب و منطبقی برای ارائه به بازار داشته باشید و بتوانید کسب و کار خود را گسترش دهید.

استارتاپ ها نیاز به بررسی مکرر مدل، سرویس ها و محصولات خود دارند تا بتوانند میزان پیشرفت خود را از طریق بازخوردهای معتبر از سوی مشتریان اندازه گیری کنند. استارتاپ ها تنها شرکت هایی کوچک نبوده و صحیح نیست که فکر کنیم آن ها همان فرآیندهای جاری در شرکت های بزرگ را در مقیاس کوچک انجام می دهند. در شرکت های بزرگ فعالیت مرکزی کسب و کار، اجرای یک طرح عملیاتی است؛ در حالی که اولین هدف یک استارتاپ یافتن مدل کاری مختص به خود می باشد.

وضعیت شرکت های بزرگ تفاوت بسیاری با واقعیت هر روزه یک استارتاپ دارد؛ جایی که هیچ چیز تعریف نشده، نه مشتری و نه بازار، نه محصول و نه تکنولوژی مربوط به آن، نه رقبا و نه منابع مالی. آیا یک تیم استارتاپ می بایست هفته‌ها و ماه‌ها را صرف تلاش برای ایجاد یک طرح کسب و کار استاندارد 40 صفحه ای با جزییات که محتوای آن کاملاً بر اساس فرضیات است، نماید؟ در مراحل ابتدایی استارتاپ ها نیازمند ابزاری متفاوت به منظور برنامه ریزی برای آینده خود هستند.

هدف بوم ناب، ایجاد یک ابزار روشن،  انعطاف پذیر و سودمند برای یک تیم است تا بتواند مدل کسب و کار خود را شفاف ساخته و آن را بهبود دهد.

بوم ناب اولین تماس ها با مشتریان واقعی را تسهیل و تسریع می کند و به تیم اجازه می دهد تا بر روی تحقق MVP (اولین نسخه از محصول که کمک به گردآوری کافی بازخورد می نماید) خود تمرکز کنند. امروزه در این سبک زندگی پر جنب و جوش، بوم ناب دقیقاً ابزاری است که به ما کمک می کند تا به همراه تیم خود تمام جوانب ساخت یک استارتاپ را در نظر بگیریم.

به منظور تهیه بوم ناب خود می توانید از این نمونه استفاده کرده و یا به سایت هایی مراجعه کنید که به صورت آنلاین آن را ایجاد می کند.

حال به شرح تک تک بخش های بوم ناب می پردازیم:

بوم ناب
برای دانلود فایل PDF با کیفیت چاپ بوم لین بر روی عکس کلیک کنید.

مساله(1) مسئله (Problem):

مسئله نقطه شروع است. بدون مسئله هیچ راه حل و هیچ دلیلی برای استارتاپ وجود نخواهد داشت. در بیشتر موارد، از ابتدا جای خالی درک مناسب از مسئله احساس می شود. این موضوع می تواند به شکست کل پروژه منجر شود. این فیلد با این هدف به وجود آمده که از اتلاف زمان، تلاش و منابع مالی در ساختن محصول نا درست اجتناب شود. بنابراین مسئله را به خوبی شرح دهید و مشخص کنید که مشتریان چگونه با آن مواجه می شوند.
بیشتر شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند، نه به خاطر شکست در ساخت آنچه که قراربوده بسازند، بلکه به خاطر هدر دادن زمان، پول و انرژی برای ساختن محصولی اشتباه که کسی نمی‌خواهد.
بسیاری از شرکت‌ها به خاطر نبود «درک درست مساله» شکست می‌خورند.

مساله‌ای که خوب بیان شده باشد، مساله‌ای است که نیم آن حل شده. –چارلز کترینگ–

راه حل(2) راه حل (Solution):

حتما بخوانید:  اندازه گیری سنجه های عملی

حال که مسئله مورد مطالعه قرار گرفت و به خوبی شرح داده شد، زمان آن است که بهترین راه حل ممکن را برای آن بیابید. برای تحقق این امر، یک فیلد در بوم ناب به وجود آمده است. تجربیات نشان داده است که راه حل و (Minimum Viable Product) در یک راستا بوده و ارتباط ناگسستنی با هم دارند. کوچک بودن این فیلد در بوم ناب به این دلیل است که کارآفرینان ناچار شوند قبل از پر کردن آن به خوبی فکر کنند. پس سعی کنید توضیح دهید که چگونه می توانید با محصول یا خدمات خود پاسخ گوی مسئله باشید و دیگر اینکه این محصول یا خدمات چگونه عمل کرده و چه مزیتی دارند.
هنگامیکه مساله را فهمیدید، می‌توانید بهترین راه‌حل را تعریف کنید. دقت کنید کارآفرینان معمولا عاشق راه‌حل اولیه‌ی خود می‌شوند.

(3) ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition):

باید دانست که چگونه برای مشتریان ارزش خلق می‌شود و اینکه این ارزش باید طبق روشی منحصر به فرد ایجاد شود که کاملاً با روش رقبا متفاوت است. تلاش کنید توضیح دهید که محصول شما چه می کند و بگویید که چرا مشتریان محصول یا خدمات شما را انتخاب می کنند. این آسان ترین راهی‌است که می‌توانید به دیگران کسب و کار خود را به طور کامل بفهمانید.

(4) برتری مطلق (Unfair Advantage):

یک برتری مطلق حقیقی چیزی است که به راحتی قابل کپی یا خریدن نباشد. ممکن است استارتاپ شما در ابتدا دارای یک برتری مطلق واقعی نسبت به شرکت های دیگر در بازار نباشد. اما این فیلد در بوم ناب قرار گرفته تا شما را تشویق کند تا برتری مطلق خود را بیابید یا آن را بسازید. برتری مطلق در آینده و زمانی که شما به موفقیت دست یابید، به نوعی از شرکت شما در برابر تقلید کنندگان محافظت می‌کند.

(5) بخش مشتریان (Customer Segment):

تعیین کنید چه کسانی مشتریان یا کاربران سیستم شما هستند و اینکه آیا می‌توان آن ها را به چند دسته تقسیم کرد. اگر مشتریان متعددی دارید، برای هر دسته می توانید یک بوم ناب جداگانه داشته باشید چون در این حالت بخش های دیگر بوم شما نیز متفاوت خواهند بود. برای مثال اگر مشتریان شما هم شامل طراحان گرافیک می‌شود و هم عکاسان، برای هر یک بوم جداگانه ای بسازید.  سعی کنید نگاه باریک بینانه ای به ویژگی های متمایز مشتریان خود داشته باشید. هدف شما باید تعیین پذیرندگان آغازین (Early Adopters) باشد نه غالب بازار.

تعریف پذیرندگان آغازین (Early Adopters):

اشخاص حقیقی یا حقوقی که پیش از دیگران از یک تکنولوژی یا محصول استفاده می کنند. آن ها به شما بازخورد می دهند و کمک می کنند تا نقایص محصول را بهبود دهید، هزینه تحقیق و توسعه محصول را کاهش دهید نفوذ در بازار را افزایش دهید.

(6) سنجه‌های کلیدی (Key Metrics):

ضروری است که برای اندازه گیری موفقیت یا حتی شکست کسب و کار خود، پارامترهای بنیادی را تعریف کنید. یک استارتاپ می تواند تنها بر روی یک سنجه تمرکز کند. فقط می بایست آن را مشخص کرده و تنها به آن بپردازید. سنجه ها شامل محدوده محصولات و خدماتی می شوند که شما آن ها را فراهم می کنید. دقت کافی در انتخاب سنجه را داشته باشید، در غیر این صورت دچار فاجعه می شوید.

این موضوع منجر به فعالیت های بی فایده مانند خوش بینی زودرس یا اتمام منابع می شود در حالی که به دنبال هدفی نادرست هستید. تعداد کاربران جذب شده (Acquisition)، تعداد کاربران فعال (Activation)، تعداد کاربرانی که دائماً در حال استفاده از سیستم هستند (Retention)، میزان درآمد (Revenue) و کسانی که توسط معرفی افراد وارد سیستم شما می شوند (Referral) مثال های برای سنجه ها هستند که همگی از جنس پارامتر و عدد هستند.

حتما بخوانید:  کارگاه آموزشی طراحی مدل کسب و کار به روش بوم ناب برگزار شد

(7) کانال ها (Channels):

علاوه بر تعریف درست از محصول در دست ساخت، حیاتی است که از روز اول شروع کنید به یافتن، ساختن و آزمایش کردن یک مسیر معنی دار به سوی مشتریان. با وجود اینکه امکان انتخاب کانال های بسیاری وجود دارد، ممکن است برخی کانال های قابل انطباق با استارتاپ شما نباشند در حالی که برخی دیگر از آن ها برای مراحل بعدی استارتاپ شما حیاتی هستند. کانال های شما ممکن است مجانی و یا پرداختنی، درون گرا یا برون گرا (درون گرا مانند بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی و برون گرا مانند تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه و SEM) و مستقیم یا غیر مستقیم باشند.

(8) ساختار هزینه ها (Cost Structure):

لازم است مشخص شود که هزینه های شما از کجا ناشی می شوند. حتی‌الامکان هزینه های اصلی را تعیین و هزینه های ثابت و متغیر را از یکدیگر متمایز کنید. هزینه ها در مقابل درآمد قرار دارند. پایه یک کسب و کار داشتن درآمد بیشتر از هرینه ها می باشد، مگر اینکه بخواهید با فروختن کسب و کار خود کسب درآمد کنید.

در مورد اینکه راه حل شما چه هزینه ای دارد دقت کافی را داشته باشید و مطمئن شوید که حاشیه سود مناسبی دارید. در مراحل ابتدایی، محاسبه این هزینه ها دشوار است. بنابراین محاسبه ساده ای بر روی هزینه افراد و ملزومات و همچنین درآمد خود داشته باشید تا بتوانید نقطه سر به سر را بیابید.

(9) جریان درآمد (Revenue Stream):

باید بدانید که درآمدهای شما چگونه ایجاد می شوند و منابع آن را مشخص کنید. تعیین کنید مشتریان حاضرند برای چه چیزی و چه زمانی پول پرداخت کنند. در حال حاضر از چه روشی برای پرداخت استفاده می کنند و این که ترجیح می دهند به جای آن چه روشی را جایگزین کنند. معین کنید کدام یک از جریان های درآمدی جریان کلی را می سازد.

همچنین در ویدیوی آموزشی توسط اش موریا (تئوریسین اصلی بوم لین استارتاپ)، او به ما آموزش می دهد که در ۲۰ دقیقه این بوم را تکمیل کنیم.

به عنوان مثال  بوم ناب Freckle را مورد بررسی قرار می دهیم.

freckle

مسئله: ارزیابی دقیق و ارزان مدت زمان کارکرد و صدور فاکتور برای مشتریان به همراه یک گزارش از کارهای انجام شده

راه حل: ارزیابی مدت زمان کارکرد با تجربه کاربری عالی و بدون درد سر

سنجه های کلیدی: ساعات ردیابی شده و اصلاح به ازای هر کاربر

ارزش پیشنهادی یکتا: نرم افزار ردیابی زمان که واقعاً از آن استفاده می‌کنید

برتری مطلق: دسترسی به مشتریان از طریق پایگاه داده ایمیل، اکانت توییتر و …

کانال ها: تبلیغات دهان به دهان، پیشنهاد از طریق مشتریان موجود، تبدیل کاربران مجانی به کاربران پرداختنی و مخاطبان موجود

بخش مشتریان: فری لنسر ها و آژانس ها

ساختار هزینه ها: گسترش نرم افزار، بازاریابی و کپی رایتینگ، هزینه های تراکنش مالی و هوستینگ

جریان درآمد: 12تا 50 دلار در ماه (بسته به اندازه شرکت)

بنابراین، پس از ساخت بوم ناب خود به بازار بروید، با مشتریان صحبت کنید، فیدبک بگیرید و آن را اصلاح کنید تا جایی که بوم نابتان را به خودتان اثبات کنید. ممکن است بوم شما 2 تا 3 بار تغییر کند. آن را گسترش دهید و بهترین استفاده را در جهت گسترش کسب و کارتان بنمایید.

اشتراک گذاری
داوود در رشته برق صنعتی در دانشگاه بوشهر تحصیل کرده و از سال 82 که با کامپیوتر و وب آشنا شد، آرزوی کسب درآمد از طریق سایت خودش را داشته است. بالاخره در سال ۹۱ با راه اندازی فروشگاه اینترنتی تخصصی لوازم جانبی موبایل 7mobile.ir به آرزوی دیرینه خود رسید. داوود از هم-بنیانگذاران رسانه جامعه کارآفرینی اصفهان isfahanplus.ir و سامانه فروش آنلاین بلیت EventCenter.ir نیز می باشد. مدیریت و فعالیت در تیم طراحی وب سایت MoshaverNet.com به عنوان گرافیست، متخصص سئو و تجارت الکترونیک و Front-End Developer نیز از دیگر فعالیت های او می باشد. راه اندازی همفکر اصفهان در سال 93، مربیگری استارتاپ ویکند و ارائه کارگاه های آموزشی در حوزه کارآفرینی و استارتاپ ها از دیگر فعالیت های داوطلبانه داوود می باشد.

یک دیدگاه

  1. بیشتر شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند، نه به خاطر شکست در ساخت آنچه که قراربوده بسازند، بلکه به خاطر هدر دادن زمان، پول و انرژی برای ساختن محصولی اشتباه که کسی نمی‌خواهد.

افزودن دیدگاه