قبل از اینکه به قرار ملاقات با یک سرمایه¬گذار بالقوه بروید _حتی اگر این ملاقات یک جلسه¬ی ساده آشنایی باشد _ هرچقدر آمادگی قبلی بیشتری داشته باشید، موقعیت بهتری برای اینکه روی شما حساب کنند خواهید داشت. انجام دادن تکالیفتان به¬معنای انجام کارهایی است که احتمال برقراری ارتباط را بیشتر می¬کند، یک احساس اولیه به یاد ماندنی ایجاد می¬کند و باعث می¬شود از هر جلسه¬ای که بیرون می¬روید چیزی از آن آموخته باشید. در اینجا به چگونگی انجام اقداماتی جهت ایجاد آمادگی قبلی اشاره می¬کنیم.
چگونه برای یک قرار ملاقات با vc آماده شویم: 5 نکته
- سرچ و جستجو، دوست شما است.
در مورد هر کسی که می¬خواهید با او ملاقات کنید جستجو و تحقیق کنید. درمورد سابقه کاری آن¬ها، سابقه سرمایه¬گذاری آن¬ها و همچنین نوع و اندازه سرمایه¬گذاری¬هایی که انجام داده¬اند تحقیق کنید. اگر آن¬ها به موفقیتی دست یافته¬اند، بهتر است کمی درباره آن شرکت-ها بدانید و اگر از آن خارج شده¬اند، دانستن اینکه این واگذاری به چه صورت بوده و سهم خود را به چه کسی فروخته¬اند و اینکه آیا شرکت به مزایده عمومی گذاشته شده است یا نه، می¬تواند کمک¬کننده باشد. - ممکن است تاریخچه سرمایه¬گذاری آن¬ها دقیقا منطبق با فعالیت امروزه شرکت شما نباشد ولی شما واقعا بخواهید در گروه آن¬ها باشید (برای مثال فرض کنید شما کارآفرین یک شرکت SaaS هستید و سرمایه¬گذار مورد نظر شما عمدتاً اینترنت مصرف¬کننده¬ها را فراهم می¬کند. خوب است بدانید احتمالاً در جلسه¬ای که پیش رو دارید تناسبات رعایت نشده است تا غافلگیر نشوید)
- یک رابطه پیدا کنید.
داشتن یک ارتباط مشترک همیشه مفید است. شبکه گسترده¬تر اطراف خود را بررسی کنید تا ببینید آیا می¬توانید یک معرف پیدا کنید. اما قبل از آن مطمئن شوید این یک ارتباط واقعی است. برای این منظور، لینکدین می¬تواند کمی خطرناک باشد. همه ما می¬دانیم که مردم در لینکدین با مخاطبینی ارتباط برقرار می¬کنند که آن¬ها را در واقعیت نمی¬شناسند (که در واقع هدف سایت را بی اثر می¬کند). اما ارتباطات فقط در صورتی که قانونی باشند و رابط بتواند واقعاً فرآیند معرفی را تسهیل کند، مفید هستند. بنابراین اقدام کنید، ممکن است نتیجه بگیرید. آن¬ها از چه طریق یکدیگر را می¬شناسند؟ آیا می¬توانید ویژگی¬های خاصی را در رابطه آن¬ها تعیین کنید مانند داشتن سابقه کار مشترک؟ - حوزه تمرکز شرکت را بفهمید.
با پی بردن به حوزه تمرکز شرکت، متوجه می¬شوید که آیا کسب و کار شما با حوزه سرمایه¬گذاری آن¬ها تناسبی دارد یا نه. اما به این نکته توجه کنید که حتی اگر مستقیما و به شکل واضحی با حوزه سرمایه¬گذاری آن¬ها مرتبط نبودید، به این معنا نیست که شما باید آن¬ها را کاملا از لیست خود خارج کنید. در این شرایط کاملا پذیرفتنی است که یک جلسه غیر¬رسمی تنظیم کنید و بگویید: “می¬دانم که در حال حاضر ما کاملا آن چیزی نیستم که شما به دنبالش هستید. برای ما هنوز خیلی زود است که به شما بپیوندیم و… . اما می¬خواستیم در رادار_حوزه آگاهی_ شما قرار بگیریم و در حالیکه به گسترش ایده خود ادامه می¬دهیم شما را در جریان فعالیت¬های خود قرار دهیم.”
با این کار در همان اوایل انتظارات خودتان را در هر دو جهت متعادل کرده¬اید. شما قصد دارید بذرهای یک رابطه را بکارید تا در حالیکه شرکتتان رشد می¬کند، رابطه با سرمایه¬گذار نیز به همان خوبی توسعه یابد. سپس وقتی شرکت شما به اندازه¬ای رسید که سرمایه¬گذاران به آن علاقه مند شدند یا زمان مناسب برای انجام این کار فرا رسید، از قبل شما و کسب و کارتان را می¬شناسند و این حق امتیاز ویژه را دارند که برای سی دقیقه یا زمانی در همین حدود، به تماشای ارائه شما بنشینند. - تفاوت¬ها را کشف کنید
هر شرکت vc، تفاوت کمی (یا گاهی اوقات تفاوت بسیاری) با سایرین دارد و توجه به این تفاوت-ها واقعاً می¬تواند به نفع شما باشد. نگاهی به سبد سرمایه¬گذاری شرکت در گذشته و حال حاضر می¬تواند نقطه شروع مناسبی برای شما باشد. مثلا دقت کنید افرادی که هم¬اکنون در سبد سرمایه-گذاری آن¬ها قرار گرفته¬اند چه کسانی هستند؟ یا در گذشته روی چه کسانی سرمایه¬گذاری کرده-اند؟ اگر کسی را می¬شناسید که با آن¬ها کار کرده باشد، به آن¬ها دسترسی پیدا کنید و از آن¬ها بپرسید چه چیزی این شرکت را منحصربه فرد کرده است؟ وقتی وجه تمایز آنها را بفهمید، قادر خواهید بود سؤالات خود را متناسب¬تر و سازمان¬یافته¬تر تنظیم کنید، همچنین مشخص¬تر وهدفمندتر صحبت می¬کنید. در واقع انجام این کار هم به شما کمک می¬کند تا اطلاعات با¬کیفیتی که به آن¬ها نیاز دارید را بدست آورید هم به نوعی از شرکت تعریف و تمجید کرده¬اید. - هدف داشته باشید.
قبل از اینکه در اتاق جلسه قدم بگذارید، باید بدانید از آن جلسه چه چیزی میخواهید؟ یک هدف برای خودتان تعیین کنید. این هدف می تواند به سادگی ایجاد یک توافق برای پیگیری های سه ماهه بعدی باشد. یا می تواند شامل تنظیم یک ارائه کامل و رسمی برای قرار ملاقات بعدیتان باشد. فهمیدن این موضوع به درک آنچه شما قبل از رویارویی با سرمایه گذار لازم است انجام دهیدکمک می کند. مشخص کردن نتیجه دلخواهی که از بعد از هر جلسه انتظار دارید به آن دست یافته باشید این پیامد را برای شما دارد که هرگز احساس نخواهید کرد وقت خود را هدر داده اید . همچنین اقدامی که آغاز کرده اید را ادامه خواهید داد. هر قدم _هرچند کوچک_ شرکت شما را یک گام به جلو می برد. به عقیده من بسیاری از کارآفرینان جلسات ملاقات را بسیار یک طرفه می بینند. دلیل آن هم این است که vc ها معمولا همه برگ برنده ها را نزد خود دارند و تعیین¬کننده نتیجه هستند. اما این درست نیست. از این ملاقات¬ها به عنوان فرصتی برای گردآوری بازخوردها در مورد کسب و کارتان، محصولتان، مدل بیزینسی¬تان و اقدامی که انجام دادید استفاده کنید. با آن¬ها وارد چالش شوید تا کسب و کار شما را نقد کنند. بدون توجه به برنامه¬ای که برای کسب سرمایه بیشتر دارید، از اطلاعاتی که آن¬ها می¬توانند به شما ارائه دهند برای بهتر کردن تجارت خود استفاده کنید.
البته، ممکن است شما همیشه از طریق تماس یا ملاقات با VC به آنچه می¬خواهید نرسید.گاهی ممکن است احساس کنید کل زمانی که می توانستید سوالات خودتان را بپرسید صرف پاسخ دهی به سوالات vc کرده¬اید و در نهایت از آن قرار ملاقات هیچ بهره¬ای نبرده¬اید. من بر این باورم که اگر آمادگی داشته باشید و تکالیف خود را به¬خوبی انجام دهید می¬توانید عملکرد مثبت و مثمرثمری داشته باشید. برای این منظور لازم است اطمینان حاصل کنید که اهداف خود را از قبل تنظیم می¬کنید و برای این جلسه هدف¬گذاری می¬کنید.
نکته نهایی
به عقیده من، به دلیل اینکه شما هرگز نمی¬توانید آمادگی قبلی خیلی زیادی داشته باشید، بنابراین انجام دادن این نوع تکالیف را قبل از قرار ملاقات به هیچ وجه هدر دادن وقت ندانید. حتی اگر الان از همه چیزهایی که یاد گرفته¬اید استفاده نمی¬کنید، بهتر است آنچه آموخته¬اید را برای استفاده در فرصت¬های بعدی به خاطر بسپارید.
شما قبل از جلسات چه جستجوهای دیگری انجام می¬دهید یا پیشنهاد می¬دهید انجام دهیم؟ چگونه آن¬ها را انجام داده¬اید؟ داستان های خود را در مورد ایجاد ارتباط، تعیین اهداف و همه مواردی که در بالا بیان شد در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.